Любой уважающий себя владелец бизнеса, организовавший успешный старт своих продаж вместе с Zizor, должен уделять особое внимание вопросу их повышения.
Сегодня мы расскажем Вам о техниках Up-Cross-Down Sell, о которых должен знать КАЖДЫЙ, кто связан с продажами. Они точно позволят Вам увеличить продажи на 20-30% минимум!
UpSell –Заключается в том, что менеджер предлагает клиенту продукт подороже, но с дополнительным функционалом. Например, клиент определился с выбором мобильного телефона, но грамотный продавец предложит ему вариант с лучшей камерой или большим объёмом памяти. Естественно такой телефон дороже того, что клиент выбрал изначально, но он готов переплатить, т.к. ценность дополнительной функции для него важнее разницы в цене. По статистике большинство покупателей имеют на 20% больше денежных средств, чем рассчитывают потратить, поэтому они легко поддаются на Upsell при правильной подаче продавцом.
Ещё примеры:
1) - Клиент определился с автомобилем топового производителя в салоне => менеджер предложил ему спортивную комплектацию, но подороже => клиент согласился потратить больше, тем самым увеличив чек покупки
2) -Клиент определился с телевизором в комнату => менеджер предложил модель чуть дороже, ссылаясь на то, что это более популярная модель и у неё хорошие отзывы => клиент готов переплатить, т.к. подсознательно доверяет выбору большинства
CrossSell – очень эффективная техника продаж, которая используется во всех успешных компаниях. Смысл в том, что менеджер предлагает дополнительный продукт, который будет полезен, к тому, что уже выбрал клиент. Например, клиент уже выбрал мобильный телефон, а умный менеджер предлагает ему чехол, чтобы он не царапался. Никто не хочет поцарапать новенький смартфон, поэтому клиент соглашается на чехол, а менеджер, тем самым увеличил чек своей продажи.
Ещё примеры:
1) - Клиент выбрал фотоаппарат => менеджер предложил купить к нему сумку и дополнительную карту памяти, чтоб было место для лучших кадров => такие дополнения имеют ценность для клиента и он соглашается, что ему это необходимо
2) - Клиент покупает дорогую статусную кожаную обувь => менеджер предлагает ему губку, чтоб вид обуви всегда оставался презентабельным => клиенту важен статусный внешний вид и он хочет подготовить себя к разным ситуациям, поэтому соглашается на дополнительную покупку
DownSell – данная техника поможет Вам закрыть неуверенного клиента. Например, клиент выбрал ноутбук, но очень сомневается, стоит ли он таких денег. Грамотный продавец в таком случае умело раскроет боль клиента и предложит ему более дешёвую модель ссылаясь на то, что в ней присутствуют только необходимые функции и нет смысла переплачивать. Клиент понимает, что он действительно не готов переплатить за ненужные функции, доверяет продавцу и соглашается на дешёвую модель, потому что она ему подходит.
Самое интересное, что менеджер, в таком случае, может предложить клиенту продукт, с которого прибыль будет больше, чем тот, что выбрал клиент изначально, несмотря на то, что он дешевле.
Ещё примеры:
1) - Клиент хочет смартфон популярного бренда, но не готов столько заплатить => продавец чувствует это и предлагает ему другой смартфон подешевле, аргументируя выбор тем, что нет смысла переплачивать за «бренд», все функции есть и в дешёвом смартфоне, даже больше
Вывод: Если проникнуться мотивациями и интересами клиента + грамотно подбирать и использовать данные техники продаж, то можно увеличить средний чек в несколько раз и обеспечить рост компании в целом.
Дата: 22:08:2018
